6 claves para implantar tu estrategia de precios



La implantación de una política de precios es una de las operaciones más complicadas a las que se enfrenta una empresa, ya que no sólo deben tenerse en cuenta los precios de coste, los márgenes de venta o los beneficios esperados sino que debe analizarse también la percepción de valor que nuestros clientes tienen sobre nuestros productos.

Cuando no se tienen en cuenta la percepción de valor por parte de los consumidores nos encontramos atrapados en dos situaciones poco beneficiosas:

  • Si el precio es mayor que el valor percibido por los consumidores, el coste soportado por la empresa en cada venta se incrementa, aumentando en la misma medida los descuentos lo que provoca que se alarguen los ciclos de venta y que los beneficios se reduzcan.
  • Si el precio es menor que el valor percibido por el consumidor, las ventas crecen con fuerza al principio, pero a costa de que la empresa deje de ganar dinero no consiguiendo optimizar sus beneficios.



¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de fijar nuestra política de precios?

Os proponemos 6 claves que ayudarán a fijar los precios para vuestro producto o servicio:

  1. Conocer cuánto cuesta producir tu producto o servicio. Aunque no basemos exclusivamente la fijación de precio en los costes de producción este dato es imprescindible para no establecer precios inferiores a lo que cuesta producir y poder calcular cuánto obtienes realmente con cada venta realizada. Esta tarea se complica cuando lo que necesitas es conocer el coste de un servicio, ya que en ese caso lo que se debe es saber calcular el tiempo que se le dedica a la ejecución del servicio.
  2. Crear valor para diferentes nichos del mercado. Esto nos permitirá fijar el precio en función del valor real de lo ofertado. Sin embargo, si nuestra propuesta de valor es igual que lo que ofrecen otras tantas empresas tendremos que adaptarnos a la media del mercado a la hora de fijar el precio ya que nuestro producto se habrá convertido en una
  3. Establecer diferentes márgenes de beneficio para cada línea de producto. No debemos aspirar a obtener el mismo beneficio con todos los productos ya que el margen debe reflejar lo dispuesto que esté un cliente a pagar por un producto determinado y al fijar los márgenes de forma preestablecida estaríamos obviando esta información.
  4. Segmentar correctamente a los clientes. La proposición de valor que ofrecemos es diferente para cada segmento y nuestra estrategia de precios debe ser un reflejo de esa diferencia. Esta estrategia debe tener en cuenta todas las características que definen el producto para cada mercado, su packaging, las opciones de entrega, mensajes de marketing que posicionamos… con el objetivo de capturar el valor adicional que creamos para cada segmento.
  5. Actualizar los precios. Es importante darse cuenta de que la proposición de valor de nuestros productos cambia a medida que cambia el mercado y que por lo tanto, nuestra estrategia de precios debe actualizarse y reflejar esos cambios.
  6. Tener en cuenta las posibles acciones de la competencia. Cuando actualicemos los precios de nuestros productos no sólo debemos tener en cuenta aspectos competitivos sino que debemos analizar la capacidad de seguir ofertando calidad, así como tener en cuenta la capacidad de respuesta de la competencia, evitando entrar en guerras de precios.



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