¿Se puede aprender la capacidad de negociar?



Muchos MBA ofrecen contenidos relacionados con el desarrollo de la capacidad de negociación. Pero, la capacidad negociadora ¿es algo innato o se puede desarrollar? La consultora Leadmans ha desarrollado un estudio en el cual analiza las posibilidades de “aprender a negociar”.

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La capacidad de negociación es un requisito indispensable, dado que los ejecutivos viven en un entorno cada vez más competitivo. A partir de un estudio de la consultora Leadmans, especializada en la Gestión del Liderazgo, se afirma que esta capacidad puede ser tratada como una ciencia y no solo como un “estilo personal”.

Históricamente se ha pensado que los estilos de negociación y la capacidad de negociar están más ligados a la creatividad personal que al seguimiento de una metodología. Sin embargo, los especialistas en este campo sostienen que “la capacidad de negociación se puede y debe desarrollar”.

Para la consultora mencionada, el tratamiento de la negociación debería darse como parte esencial de un posgrado en negocios, como parte de un proceso que se compone de un planteamiento, un nudo y un desenlace, conociendo previamente desde dónde se parte y hacia dónde se quiere llegar.

Para Roberto Haig, consultor de Leadmans, “el directivo de hoy en día debe poseer determinadas cualidades que podríamos englobar en tres grupos de competencias: individuales, referidas a las características de la persona; de equipo, relacionadas con las capacidades necesarias para vivir y trabajar en interacción con los demás formando equipos, y de liderazgo, que son las características y capacidades necesarias para gestionar personas y ser un líder”.

Cualidades que influyen en el proceso de negociación

Competencias individuales:

-Conocimiento de la propia personalidad: la personalidad es inherente al ser humano y muy difícil de modificar; por lo tanto, Leadmans aconseja que si una persona es retraída o tímida, deberá desarrollar una capacidad de negociación más técnica que empática.

-Agilidad mental: capacidad de entender los argumentos del otro para encontrar una alternativa viable.

-Solidez mental: habilidad de gestionar nuestros conocimientos y emociones para ofrecer alternativas que permitan avanzar en la negociación.

Competencias de equipo:

-Capacidad de escuchar y entender: Leadmans ha comprobado que muchos directivos no escuchan adecuadamente a sus interlocutores y esto interfiere en el proceso negociador.

-Adaptación: para minimizar el impacto de los problemas y llegar a acuerdos ajustados a la realidad y al contexto.

Competencias de liderazgo:

-Carisma: en general, se nace con este don, pero desde Leadmans aseguran que se puede aprender.

-Gestión del talento: muy importante para la gestión de un grupo en un proceso de negociación.

-Influencia: capacidad para influir, persuadir y convencer a los demás.

Haig agrega que “la capacidad negociadora es un instrumento básico en el desarrollo de la carrera profesional de cualquier alto directivo”.

Por lo tanto, las empresas, los directivos y los programas de capacitación ejecutiva deberán potenciar los programas de formación y desarrollo de este tipo de capacidades, para no quedarse fuera de esta carrera.



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